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1.体验示范法
你在推销产品过程中,仅仅向客户介绍产品的外观形态是不够的,还应该向客户示范怎样使用产品,产品有哪些实际功能和特点。在条件允许的情况下,可以让客户亲自做示范,这样要比销售员单独做示范更能引起客户的兴趣。
有一位陈先生,曾在一家汽车修理厂工作,同时也是一位极活跃的销售员,不管新车或旧车,总是自己开着去拜访想买的客户。
“这部车子,我正要将它送到买主那里,张先生,您也可以顺便看一看如何?我想把它有缺点的地方修理好了再送去,只要你张先生这样有经验的人说一声‘好’,我就可以更放心了。”
一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子,开了一两公里路,征求客户的意见:“张先生,怎么样?您有没有什么指教?”
“有的!我觉得方向盘好像松了一点。”
“您真是高明!我也注意到这个部位有问题,还有没有其他意见?”
“引擎很不错,离合器也很好。”
“好!好!您的确是很有经验,佩服!佩服!”
“陈先生,这辆车子要卖多少钱,我不是想买,问问价钱,我只是打听打听行情。”
“这样的车子,您一定晓得值多少,您出多少钱?”