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4.读懂客户的手部动作
人类的手部是生物进化史上的奇迹，人类的手被认为是最灵巧的身体部位，人身体中的某些肌肉在控制着手，使手能够灵活地运动并做出各种细致的动作。
这也是进化过程中逐步形成的，原始人类不善于使用语言或者语言是不成熟，所以会用舞蹈和手势来表达信息。虽然随着言语的发展，手势逐步退出了主要信息传达方式，但是我们的手在表达信息的时候，还会不自觉的有些细微的反应。如果销售人仔细观察的话，就能够发现客户细微动作背后的那些内心的情感反应。在人类的进化过程中，我们的双手曾经发挥了至关重要的作用，因此，双手和大脑之间的联系远远超过身体的其他部位。
当人们收到外界刺激的时候，由于大脑皮层受到紧张的刺激，神经递质和肾上腺素之类的激素激增，此时人通常会通过手来传递一些紧张或者幸福的信号。我们在紧张的时候，手放在那儿都觉得不合适，就是这个意思。
和客户进行会谈接触的时候，需要观察客户手部细微的动作，在观察手的变化过程时会结合现场环境而定。手开始抖动的时候通常是心理上的安慰，如果还用手去触摸鼻子或者其他身体部位，那么就说明了这个人内心深处的惶恐不安。但是需要一提的是，虽然手的抖动可以反映出很多信息，也可以判断某些人的非语言行为，但是，并不是对所有人都能通过手来查看出其内心的变化情况。例如，摊开双手表示坦率、诚实和谦恭，紧握双手表示拘谨、焦虑和挫败，手心向上表示妥协、服从和善意，手心向下表示权威、自信和命令。